Как да използваме техниките за успешни продажби, когато трябва да „продадем“ нашите знания и умения?

Една от книгите, които са ми направили най-силно впечатление и са допринесли за развитието на професионалните ми умения по успешни продажби е: “How to Master The Art of Selling” от Том Хопкингс. Когато си в началото на своята кариера и тепърва развиваш продажбените си умения, всяка една информация е важна и носи добавена стойност за развитието на тези компетенции. Стъпка по стъпка новите знания се надграждат и започват да дават положителни резултати. Накрая стигаш до момента, в който толкова добре познаваш продукта, който продаваш, че е невъзможно да не реализираш успешни продажби.

Нека си припомним някои от техниките за успешни продажби:
1. Избиране на подходяща таргет група, която ще бъде заинтересована от нашия продукт;

Изображение - 1

2. Изслушване на клиента и откриване на нуждите му;

 

3. Разкриване на всички добри страни на продукта – на конкурентните му предимства;

 

4. Създаване на усещане в клиента, че този продукт е точно за него,Изображение - 2

в това число караме клиента да разбере как ще се чувства, ако избере този продукт;

5. Избиране на подходящ момент Изображение - 6да „заключим“ сделката;

6. Самата продажба – попълване на документацията;

7. Периодично напомняне на клиента за предлагани други продукти, подходящи за него.

Нека сега да използваме всички тези техники и да се опитаме да продадем ето тази кола:Изображение - 3Лесно, нали:)
Първо публикуваме обява, че я продаваме. Изтъкваме всички предимства и характеристики като : Honda Accord Tourer 2003; 4 врати; двигател 2.0 i-VTEC 16V (155 Hp) ; 50,000 км.; описваме подробно, че колата е поддържана отлично, а външния вид е без забележки, предоставяме телефон за контакт и се подготвяме за предстоящите телефонни разговори.
Когато се обадят потенциални купувачи, нашата роля ще бъде да подчертаем добрите страни на автомобила като същевременно се опитаме да накараме нашите потенциални купувачи да си представят как биха се чувствали когато шофират точно тази кола – никоя друга, как натискат педала, сменят предавките и ускоряват, да се опитаме да ги накараме да повярват , че тази кола е само за тях….

… А сега си представете, че трябва да си търсите работа и да продадете своите знания и умения. Всички тези техники за успешни продажби могат да се приложат при търсене на работа, тогава когато вие трябва успешно да продадете своите знания и умения.
Сега нека се опитаме да съпоставим продажбените техники с търсенето на работа:

1. Избиране на подходяща таргет група, която ще бъде заинтересована от нашия продукт —> избираме подходяща обява за работа, тази която отговаря на нашите потребности;Изображение - 42. Изслушване на клиента и откриване на нуждите му —> прочитаме обявата за работа между редовете: какво наистина търси фирмата и ще можем ли да отговорим на изискванията за длъжността?Изображение - 53. Разкриване на всички добри страни на продукта и изтъкване на конкурентните му предимства — -> в този случай продуктът сме ние, и по време на интервю разкриваме нашите силни страни, споделяме знанията си, уменията, бъдещи планове за развитие.

4. Създаване на усещане в клиента(работодателя), че този продукт е най-добрия за него, в това число караме клиента да разбере как ще се чувства, ако избере този продукт — -> а именно търсим начини да покажем на интервюиращия колко подходящ избор биха направили, ако наемат точно вас, не някой друг; създаваме усещането у тях, че ние сме този човек, който ще бъде успешно попадение за екипа им.

5. Избиране на подходящия момент да „заключим“ сделката — -> Изображение - 6постигане на договореност относно заплата , отпуска и допълнителни придобивки.

6. Самата продажба – попълване на документи — -> подписване на трудов договор.

7. Периодично напомняне на клиента за предлагани други продукти, подходящи за него —> периодично преглеждане на вътрешните обяви за работа в компанията и търсене на нови възможности за професионално развитие във фирмата.

Съществуват още много техники, които могат да бъдат добавени в списъка.

В реалния живот аз продавам финансови продукти, работата ми е динамична, всеки ден разговарям с различни клиенти и съм изградила подход, който е успешен за мен. С някои клиенти съм по-търпелива, отделям време и усилия да ги изслушам, с цел да отговоря на техните изисквания, с други клиент нещата се случват по-бързо и оперативно. Няма значение какъв е клиентът, това което има значение на края на деня е броят на успешните продажби.

А какъв е вашият подход? Какво от това, което правите или бихте искали да правите и може да ви помогне в успешните продажби на вашите уникални знания и умения?

Златина Микова, финансов консултант във фирма “Floyd Green CPA PC”, Атланта САЩ

За автора на статията:
Злати    Нашият екип има удоволствието да представи  автора на новата статия в „Споделено знание“ – Златина Микова.
Злати е от тези любознателни и проактивни млади хора, които непрекъснато учат, търсят и се самоусъвършенстват.

 Завършила е успоредно 2 средни образования:  финансово стопанската и английската гимназии в гр.Бургас и още тогава научава перфектно английски език, учи немски и руски език. След бакалавърската си степен по „Публична администрация” в УНСС, завършва и две магистратури: „Публична администрация“ в УНСС и „Финансов мениджмънт“ в СА.

Злати започва да работи още като ученичка – всяко лято през ваканциите работи в сферата на услугите по морските курорти, може би защото е от Бургас:) А може би и затова още като студентка във втори курс на бакалавърската си степен, търси възможност за реализация и започва като стажант в областта на управлението на човешките ресурси в банковата сфера. Така открива и своята първа работа:). След приключване на стажантската програма (стажът е безплатен!) получава предложение за постоянна работа и е назначена на позицията експерт в същия отдел, а за няколко години е повишена на позиция Старши експерт. Преминала през различни нива и проекти в една организация, тя не спира да се усъвършенства…

От началото на 2011 година Злати живее със семейството си в САЩ…Три седмици са и необходими, за да си намери първата работа там…и пак по същия начин, чрез нейните „уникални знания и умения”!
Започвайки работа отвъд океана, Злати (в САЩ вече и казват Тина:)) продължава да се усъвършенства: учи испански език, завършва два курса по финанси онлайн чрез платформата CURSERA…събира екип и работи по свой личен проект – очакваме сайта и:)
И в САЩ Тина започва работа от най-ниско ниво – асистент във фирма за консултантски услуги в гр. Атланта, а вече е финансов консултант в същата компания. Тя е от онези незаменими служители, които работодателите не могат да си позволят да загубят.
В статията си Злати споделя нейните малки „трикове“ за продажбата на знания и умения! С интерес очакваме и други вдъхновяващи статии за успешна реализация и кариерно развитие.

MG Consult HR © 2013 All Rights Reserved, Development by IG Designers